O desafio de adequar o modelo de negócio à escala do mercado

A startup Cientistas, concebida para ser uma associação de engenheiros empreendedores, só obteve CNPJ depois de ter um projeto de desenvolvimento de sistema interativo aprovado no âmbito do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE) da FAPESP em 2003. “Éramos um grupo de seis doutores com a ideia de desenvolver produtos na área de sistemas inteligentes e robóticos que pudessem ser patenteados, licenciados e vendidos para grandes empresas”, lembra Antonio Valério Netto, sócio da empresa.

O projeto PIPE tinha como objetivo desenvolver tecnologia baseada em realidade virtual para treinamento de tiro e de comando de voz para o mercado de segurança pública e privada. Além do apoio da FAPESP, a Cientistas contou com recursos dos programas de Formação de Recursos Humanos em Áreas Estratégicas do Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico (CNPq) e de Subvenção Econômica da Financiadora de Estudos e Projetos (Finep), além do programa Sebraetec – Serviços em Inovação e Tecnologia, do Sebrae.

Instalada na incubadora do ParqTec de São Carlos até 2007 – quando se graduou –, antes mesmo de concluir o sistema Treinamento Interativo de Segurança (TIS), a Cientistas criou a XBot, uma spin-off com foco em soluções educacionais para o mercado de ensino técnico e de graduação.

O crescimento da XBot foi rápido: em 2011 foi reconhecida como a primeira empresa de robótica móvel do país para as áreas de educação e entretenimento e foi uma das ganhadoras do prêmio nacional de empreendedorismo da Associação Nacional de Entidades Promotoras de Empreendimentos Inovadores (Anprotec). E, no ano seguinte, recebeu o Prêmio MPE Brasil – Estadual São Paulo de destaque em boas práticas de responsabilidade social.

“Em 2012, a XBot chegou a faturar R$ 1,2 milhão com a venda de sistemas robóticos para educação”, lembra Valério Netto. O principal cliente era o governo federal, por meio de institutos federais e universidade federais espalhados por todo o país. “Aí veio a crise brasileira e as compras pararam”, conta.

O TIS, por sua vez, ficou pronto em 2011, quando então a Cientistas lançou uma campanha de vendas direcionada a empresas e instituições de segurança pública e privada. Mas o produto não encontrou receptividade no mercado. “Constatamos que a maioria dos clientes de segurança ainda não priorizava o treinamento de seus profissionais.” Levou três anos até conseguirem vender a solução à Brink´s, que já a utilizou para treinamento de mais de 2 mil homens em todo o Brasil.

Nesse intervalo, para pagar os gastos de custeio, infraestrutura e folha de pagamento a saída para a Cientistas foi “vender consultoria”, enquanto seguia em frente com o desenvolvimento de produtos de sistemas inteligentes e robóticos. Quatro sócios, no entanto, desistiram da empreitada ao longo dos anos. “Tivemos que mudar o rumo do negócio várias vezes e isso acabava enfraquecendo a motivação dos sócios”, resume.

Ainda assim, paralelamente ao sistema TIS e à spin-off XBot, a Cientistas buscou investir em soluções para mercados mais rentáveis, como o de energia e utilities. Em 2010, focou em dois produtos. O primeiro foi o Remota – um coletor de dados com envio de informação via wireless e GPRS para uso na área de energia, por exemplo. O segundo foi o InfoData – uma plataforma para monitoramento de alarmes e gerenciamento de ocorrências (quebra de equipamento, falha de comunicação, mau funcionamento do sistema, entre outros) com análise baseada em algoritmos inteligentes – ambos voltados para clientes como, por exemplo, a AES Eletropaulo, que já era atendida pela empresa por meio dos serviços de consultoria de projetos de pesquisa e desenvolvimento da Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel).

“E assim fomos prospectando novos mercados, de maior escala, até constatar que nosso foco tem que ser o mercado mundial, já que estamos trabalhando com soluções disruptivas, com pouco espaço no mercado brasileiro. ”

A trajetória da empresa, ele avalia, teria sido outra se, desde o seu início, tivessem mirado na internacionalização das soluções desenvolvidas. “Éramos, no entanto, muito técnicos para entender de modelos de negócios competitivos e internacionais”, reconhece Valério Netto.

Atualmente, a Cientistas tem buscado mercados que permitam uma maior escala de produção, comercialização e receita recorrente, assim como a internacionalização, e, principalmente, associar-se a empresas consolidadas.

“Muitas vezes a escolha do mercado pode ser a grande diferença para o sucesso de uma empresa de tecnologia. Buscar solucionar uma dificuldade para um único cliente pode não ser comercialmente positivo no longo prazo. Da mesma maneira, focar em mercados que envolvem diretamente o governo, seja municipal, estadual ou federal, como foi o caso da Cientistas, pode ser arriscado”, salienta Valério Netto.

O reconhecimento de que “o modelo de negócio vem antes do desenvolvimento da solução” é o principal legado que as pequenas empresas de tecnologia criadas nos últimos 15 anos no Brasil podem deixar para a nova geração de empreendedores de startup. E recomenda: “No caso de inovação disruptiva, é preciso dedicar cinco vezes mais tempo para entender o que pode ser um problema a ser resolvido daqui a alguns anos. E, depois de descoberto e validado, aí sim, é hora de dedicar-se ao desenvolvimento do produto.” 

Empresa: Cientistas
Site: cientistas.com.br
Contato: contato@cientistas.com.br
Endereço: Rua Monteiro Lobato 2479 - 13569-290 - São Carlos (SP)
Projeto apoiados pela FAPESP: www.bv.fapesp.br/pt/pesquisador/1282/antonio-valerio-netto/

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