Inteligência artificial auxilia vendedores com análise preditiva e automação

Roseli Andrion  |  Pesquisa para Inovação – A observação dos problemas enfrentados no dia a dia pelo pai ao administrar uma distribuidora de produtos estimulou o cientista da computação Gustavo José Querino de Vasconcelos a criar uma ferramenta que combina inteligência artificial e análise avançada de dados para otimizar o processo de vendas e aumentar a eficiência de equipes comerciais.

O desenvolvimento da solução considerou a necessidade prática de empresas que comercializam bens de consumo com padrão de recompra regular, como distribuidoras de cosméticos e medicamentos. Segundo Vasconcelos, a ferramenta pode ser utilizada por empresas de diferentes portes e se adapta às demandas específicas de cada negócio.

“O foco inicial eram os vendedores internos, que trabalham com telefone e fazem contatos com outras empresas para vender produtos que elas compram com recorrência”, explica. “Em pouco tempo, entretanto, percebemos que o sistema é útil também para vendedores externos.” Ele destaca que essa versatilidade tem sido um diferencial importante do produto.

Chamada de Nupedido, a plataforma analisa históricos de compra e identifica tendências para, em seguida, informar os vendedores sobre o momento ideal para entrar em contato com cada cliente. Além da variável temporal, o sistema incorpora sugestões de produtos complementares com base em padrões de consumo, o que aumenta significativamente as chances de vendas cruzadas serem bem-sucedidas.

Uma das principais vantagens do sistema é a redução na curva de aprendizado de novos vendedores. “Quando um vendedor novo chega à empresa, ele recebe uma carteira de clientes e, em geral, não conhece o histórico de compras deles nem as características dos produtos que vai vender. Nossa solução acelera significativamente o processo de adaptação.”

A plataforma inclui, ainda, funcionalidades que permitem que os vendedores façam sugestões com base em dados estatísticos. “Ao sugerir um novo produto a um cliente, o vendedor pode fundamentar a recomendação com informações sobre a taxa de recompra daquele item por clientes similares, de forma a aumentar a credibilidade da sugestão. É uma ferramenta para ajudar o vendedor a vender mais produtos com base em dados.”

Versatilidade e aplicações práticas

A ferramenta pode ser integrada com o WhatsApp — escolhido estrategicamente por sua popularidade e sua facilidade de uso. “O vendedor não precisa nem entrar no aplicativo em busca de informações: ele pode solicitá-las diretamente pelo WhatsApp e receber dados relevantes instantaneamente”, descreve Vasconcelos. “Isso inclui pedidos anteriores, sugestões de produtos para aquele cliente, fotos desses itens, preços e descrições detalhadas. Tudo isso pode ser imediatamente compartilhado com o cliente de forma a tornar a decisão de compra mais bem informada.”

A plataforma pode também ser usada pelos próprios clientes: ela funciona como um e-commerce B2B em que eles podem fazer seus pedidos sozinhos diretamente no sistema. Nesse processo de compra autônoma, a inteligência artificial sugere produtos complementares — o que aumenta o tíquete médio mesmo sem a intervenção direta de um vendedor a partir de sugestões que realmente interessam ao comprador.

Segundo Vasconcelos, os clientes da plataforma têm reportado resultados positivos. Eles pagam uma mensalidade fixa mais um adicional por representante. “Aqueles que usavam outras plataformas relatam que as funcionalidades intuitivas e a facilidade de uso são diferenciais importantes que justificam o investimento na Nupedido.”

O empreendedor detalha que, com a solução, a mesma equipe de vendas da empresa pode cobrir uma área muito maior e atender a mais clientes de forma eficiente. “Essa expansão da capacidade operacional é um dos principais benefícios para as empresas que adotam a solução, especialmente em um momento em que muitas organizações buscam otimizar seus recursos humanos.”

Perspectivas

A Nupedido participou, por dois anos, do programa de incubação da Incubadora de Empresas de Base Tecnológica da Universidade Estadual de Campinas (Incamp) e, atualmente, recebe o apoio do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE), da FAPESP.

Para o futuro, Vasconcelos planeja a implementação de um sistema automatizado de marketing, que vai enviar sugestões personalizadas aos clientes — como ofertas especiais e lembretes de recompra com base nos padrões de consumo identificados pela inteligência artificial. “Podemos enviar cupons de desconto personalizados para a compra de novos produtos sugeridos ou mesmo já deixar pronto o carrinho de compras para que ele apenas confirme quais itens vai adquirir. Como a plataforma calcula a probabilidade de recompra com base no comportamento de clientes similares, as ofertas terão maior potencial de conversão.”

O cientista da computação aponta o potencial da ferramenta de manter a eficiência e melhorar resultados em um cenário em que as empresas buscam otimizar operações. “O vendedor passa a atuar mais como consultor, já que agrega valor real ao relacionamento com o cliente”, avalia. “Em vez de se concentrar em tarefas repetitivas e administrativas, ele pode dedicar mais tempo a atividades estratégicas, como o desenvolvimento de relacionamentos mais profundos com os clientes e a resolução de questões mais complexas que requeiram intervenção humana.”

Isso quer dizer que a empresa ganha um novo impulso de vendas. “Se ela tem dez vendedores, por exemplo, continua com essa equipe, mas pode atender a um número de clientes muito maior. Ou seja, vai cobrir uma área bem maior do que antes.”

Tendência

Apesar de ainda haver poucos sistemas similares — com inteligência artificial para otimizar a venda de produtos —, a iniciativa representa uma tendência nesse segmento. “Essas soluções são mais comuns no mercado de serviços”, aponta Vasconcelos. “A maioria das empresas tem diminuído o número de vendedores e passado mais o controle da compra para o cliente. A plataforma ajuda nessa tendência porque o vendedor não precisa ir até o cliente todo mês e pode atuar mais como consultor para esclarecer dúvidas.”

A plataforma continua em desenvolvimento e novos recursos devem ser implementados regularmente. Dessa forma, o sistema pretende permanecer relevante e eficaz. No momento, a ferramenta tem três clientes ativos. “A combinação de facilidade de uso, a integração com o popular WhatsApp e as possibilidades da inteligência artificial criam um conjunto de funcionalidades que permitem otimizar o processo de vendas enquanto contribuem para a modernização do setor.”