Programa de treinamento da FAPESP possibilita a startups ajustarem modelo de negócios

Elton Alisson | Agência FAPESP – A fim de aumentar o tempo de voo de drones, o engenheiro mecânico André Martelli e o engenheiro aeronáutico Alexander Penaranda têm trabalhado no desenvolvimento de um sistema de propulsão híbrida elétrica que combina um motor a combustão e um gerador.

Ao participar do 9ª edição do Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia, promovido pelo programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE), da FAPESP, e entrevistar representantes de empresas que acreditavam ter interesse nesses drones com maior tempo de voo, como emissoras de TV, eles deparam, contudo, com outra realidade.

“Imaginávamos que essas empresas, que acreditávamos ser potenciais clientes, se interessariam pela solução que temos desenvolvido. Mas constatamos que o curto tempo de voo dos drones hoje, de até duas horas, não representa um problema para fazerem filmagens aéreas porque esse tempo é mais do que suficiente para captarem as imagens de que precisam”, disse Martelli.

Ao término das 70 entrevistas que realizaram durante o treinamento, Martelli e Penaranda identificaram, porém, dois segmentos nos quais drones com maior autonomia de voo podem ter maior aplicação e utilidade: o de agricultura de precisão, para o controle biológico de pragas, e o setor energético, para inspeção de linhas de transmissão.

“Depois das entrevistas mudamos totalmente o escopo do nosso produto e passamos a focar nesses dois segmentos de mercado”, disse Martelli no evento de encerramento do treinamento, dia 7 de dezembro, na FAPESP. “Se não tivéssemos participado do treinamento iríamos perder um bom tempo só para validar nosso projeto. Percebemos durante as entrevistas que nossa abordagem terá que ser totalmente diferente.”

O aperfeiçoamento do modelo de negócios e o ajuste do produto para resolver um problema de mercado –, como ocorreu com a startup criada por Martelli e Penaranda, a Caar, apoiada pela PIPE –, são justamente os principais objetivos do treinamento intensivo, de nove semanas, em empreendedorismo de cunho tecnológico.

Voltado para empresas apoiadas pelo Programa PIPE na fase 1 – de validação da viabilidade técnica –, o treinamento permite aos participantes adequarem seus produtos às reais necessidades dos clientes e melhorarem suas competências de negócio por meio de entrevistas com potenciais clientes e até mesmo futuros concorrentes.

O objetivo é que, a partir das entrevistas, as empresas participantes do treinamento possam entrar em contato com o mercado real e ajustar a proposta delas aos potenciais clientes que irão comprar a solução que desenvolveram.

“Uma consequência muito comum das entrevistas é as empresas participantes do treinamento pivotarem, ou seja, mudarem um pouco a oferta de valor, o produto ou segmento de mercado que pretendiam focar inicialmente”, disse Hélio Marcos Machado Graciosa, membro da coordenação de área de pesquisa para inovação da FAPESP.

“Outro possível resultado – e isso tem ocorrido ao longo de todas as edições do treinamento – é a constatação de que o modelo de negócios não funciona. Isso também é um aprendizado”, disse Graciosa à Agência FAPESP.

Recorde de entrevistas

As 21 empresas participantes da nona turma do treinamento estabeleceram o novo recorde de entrevistas, com uma média de 90 entrevistas por equipe. O recorde anterior era de 83 entrevistas.

A recordista de entrevistas foi a Naphabio, com 139. A startup está desenvolvendo um cimento ósseo bioativo, à base do poliol (carboidrato) do açaí (Euterpe oleracea), e hidroxiapatita nanoestruturada, para aplicação em reparos, enxertos e fixação de fraturas ósseas, sem o uso de implantes ou parafusos.

No modelo de negócios inicial a empresa estava focando a comercialização do produto nos segmentos médico, veterinário e odontológico. Durante as entrevistas, os sócios da empresa constataram, entretanto, que será mais fácil fazer a validação e obter as primeiras certificações do produto se iniciarem pelo segmento veterinário.

“As entrevistas nos indicaram que o processo de certificação do produto seria mais simples se fosse iniciado pela área veterinária”, disse Cleudmar Araújo, pesquisador principal da empresa. “Com base no que aprendemos no treinamento decidimos desenvolver um cimento ósseo bioativo voltado para o mercado veterinário.”

Ao todo, 189 startups já participaram do programa de treinamento. Para a nona edição, 40 empresas se inscreveram.

“O propósito do curso é fazer com que as empresas participantes tenham sucesso nos mercados nacional e internacional”, disse Carlos Américo Pacheco, diretor-presidente do Conselho Técnico-Administrativo (CTA) da FAPESP.

“Há uma expectativa muito grande da FAPESP em estimular o surgimento e o fortalecimento de pequenas empresas inovadoras porque são fundamentais nas estratégias de inovação das grandes empresas e para o desenvolvimento econômico e social do país”, afirmou.

PIPE Empreendedor: www.fapesp.br/pipe/empreendedor.