A arte de pivotar

Maria Fernanda Ziegler e André Julião  |  Agência FAPESP – Obter o reconhecimento de clientes para um produto inovador e ainda ampliar as perspectivas de mercado constitui o sonho dos empreendedores que participam do Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia, realizado pela FAPESP. Com projetos já aprovados na Fase 1 do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (PIPE), eles têm no treinamento a oportunidade de reavaliar seus planos de negócios, alinhando-os às expectativas do mercado e aumentando a chances de sucesso de seus projetos.

Raphael Moreira e Cely Ades, da Sonata Solutions, por exemplo, participaram do 10º Treinamento PIPE, encerrado em 8 de maio. A dupla, formada por uma doutora em inovação pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP) e um doutor em engenharia elétrica pela Escola Politécnica (Poli-USP), desenvolveu um equipamento para a medição do bussulfano no sangue. O fármaco é usado para o condicionamento de pacientes que vão receber transplante de medula. O medicamento faz uma espécie de “reset” no sistema imunológico do paciente para que possa receber a nova medula.

Ministrar a dose certa do bussulfano, que deve ser modulada para cada paciente, pode reduzir em até 40% o risco de rejeição. Porém, apenas um hospital no Brasil tem um laboratório especializado para fazer esse monitoramento, procedimento que é muito caro e não é coberto pelos convênios.

Depois de realizar mais de 100 entrevistas com pessoas relacionadas à “a jornada do transplantado” – médicos, enfermeiros, pesquisadores, diretores de hospitais e parentes de pacientes –  eles descobriram que, além de existir um bom mercado para o seu equipamento, havia uma grande demanda desse sistema pelo monitoramento não apenas para o bussulfano.

“No começo, estávamos pensando só em uma aplicação para o equipamento. O volume de transplante de medula óssea no Brasil, porém, não seria suficiente para dar escala ao nosso negócio. Depois das entrevistas, entendemos que, além do bussulfano, existe uma série de outros fármacos cuja dosagem precisa ser monitorada. Mudamos o nosso modelo de negócios”, disse Moreira. O plano, agora, é utilizar o produto para medir a quantidade de fármacos que o paciente tem no sangue.

Com isso, a startup saltou de uma expectativa inicial de até 10 mil exames por ano para uma estimativa de 100 mil exames envolvendo imunossupressores por ano.

“Com a ampliação das nossas expectativas, descobrimos ainda que há mais uma média de 500 mil exames para o monitoramento de antibióticos, que também não são feitos por hospitais, pois não há estrutura para isso. Entendemos que nosso cliente não eram as clínicas, mas os hospitais que fazem transplantes e outros procedimentos como quimioterapia”, disse.

Prevenção de falhas em máquinas agrícolas

Outra startup que também participou do 10º treinamento foi a Agriconnected, que tinha como ideia inicial desenvolver um algoritmo com inteligência artificial capaz de prever falhas em motores e máquinas agrícolas.

A empresa também descobriu que para conquistar clientes precisava mudar o modelo de negócios. No caso da Agriconnected, em vez de avançar no projeto, o ideal era dar um passo atrás, para só depois seguir adiante.

“No começo a nossa solução consistia em fazer manutenção preditiva. A ideia original era instalar sensores nas máquinas e motores agrícolas, fazer um algoritmo de falha e enviar as informações para uma plataforma. No entanto, vimos que, para conseguir clientes, precisávamos dar um passo para trás”, disse Boris Rotter, empreendedor e pesquisador responsável da Agriconnected.

Ele constatou que, como a grande maioria dos possíveis clientes ainda está na fase da manutenção reativa, utilizando máquinas sobressalentes para substituir equipamento avariado, era preciso, antes, conhecer quais as falhas mais comuns no maquinário utilizado, antes de levar em frente um plano para a manutenção preditiva.

“Esse treinamento tem mostrado um sucesso muito grande. Pois é uma ferramenta importante para que pesquisadores possam transformar suas ideias e conhecimento em empresas vencedoras”, disse Marco Antonio Zago, presidente da FAPESP.

Ouvindo o mercado

Vinte e uma empresas participam de cada uma das quatro edições anuais do Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia que tem duração de sete semanas. A startup Spectralgrid Inovações Tecnológicas e Sensoriamento Remoto, por exemplo, está entre as empresas selecionadas para a 11ª edição do treinamento, iniciada em 6 de maio. A empresa está desenvolvendo um sistema de detecção automática de poluentes na água, com  monitoramento de recursos hídricos in situ em tempo real, usando técnicas de espectroscopia.

O método do treinamento exige dedicação dos participantes na interação com o mercado por meio de entrevistas com potenciais clientes, usuários, fornecedores, parceiros, concorrentes e até "sabotadores" (pessoas que podem impactar negativamente na adoção da inovação que está sendo desenvolvida).

O objetivo é que, a partir das entrevistas, as empresas possam  ajustar a proposta  aos potenciais clientes que irão comprar a solução que desenvolveram. “É o que no jargão de empreendedorismo chamamos de pivotar. Depois de tantas entrevistas realizadas, quando o empreendedor está conhecendo bem o mercado, isso pode acontecer em relação à oferta de valor, os clientes ou até com a tecnologia adotada”, disse Marcelo Nakagawa, coordenador adjunto do programa.

Aumento da demanda

Ao todo, 210 startups apoiadas pelo Programa PIPE já participaram dos 10 programas de treinamento já realizados. “As inscrições têm aumentado a cada edição. No começo tínhamos mais vagas que inscrições, mas com o tempo o treinamento foi ganhando boa fama e os empreendedores foram percebendo que o curso era de grande valia para o modelo de negócios, conhecer o mercado e pivotar”, disse Flávio Grynszpan, membro da Coordenação da Área de Pesquisa para Inovação da FAPESP.

De acordo com Grynszpan, atualmente há uma média de 2,5 empresas interessadas por cada vaga aberta para o treinamento.

O treinamento aplica o conceito de Lean Startup, que exige do participante criar hipóteses e rapidamente validá-las no mercado. De acordo com os coordenadores do programa, isso cria um processo de aprendizado contínuo e flexível para encontrar o caminho do sucesso de uma inovação. Além disso, os participantes também aprendem a utilizar ferramentas já consagradas por empreendedores ao redor do mundo, como Customer Development, Canvas da Proposta de Valor e Canvas do Modelo de Negócio. 

Mais informações: www.fapesp.br/pipe/empreendedor.